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Vendas 3.0, Modelos de Vendas

No livro Vendas 3.0 – Uma nova visão para crescer na era das ideias, de Sandro Magaldi, ele organiza e estrutura 3 modelos de vendas, os quais, podem ocorrer na empresa de forma não exclusiva, adequando-se aos tipos de negócios, aos produtos vendidos e ao mercado em que a empresa atua, demandas, concorrências, e outros fatores que interferem na área externa da empresa.

Modelo de vendas Simples
É aquele utilizado com foco no cliente e nos produtos ofertados, onde ocorrem transações de forma sistemática, vendas recorrentes, cliente considera os produtos comprados como commodities, o valor percebido pelo cliente está focado no produto.
Neste modelo o envolvimento dos clientes no processo de compra é relativamente baixo, o cliente já sabe o que precisa.
Por parte da equipe de vendas, uma vez que os preços e os produtos são conhecidos, cabe como forma de aumentar as vendas, montar estratégias de abordagem com base nas informações do perfil de compra dos clientes, e, aumentar o número de visitas.
Para atuar neste modelo de vendas, a tecnologia tem função decisiva, automatizando a atividade dos vendedores, processando e disponibilizando as informações sobre os clientes, para que estes possam montar suas estratégias de abordagem no momento do contato.

Modelo de vendas Ampliadas
Neste modelo, o foco muda para uma abordagem mais abrangente sobre o produto, incluindo outros potenciais que o produto pode proporcionar aos clientes, normalmente, desconhecidos pelo cliente.
Neste modelo, o vendedor tem alto poder de adicionar valor ao processo comercial, posicionando-se mais como um provedor de soluções do que alguém que entrega algo com seus contornos bem definidos. A visão de venda consultiva está presente no trabalho do vendedor, que tem também um importante componente de educação do mercado.
Para obtenção de bons resultados neste modelo, o vendedor além de suas habilidades técnicas e de relacionamento, precisa ter condição de montar um diagnóstico da necessidade do cliente e desenhar a solução, pois se o cliente não perceber o valor que está sendo adicionado naturalmente não se sensibilizará para a compra.

Modelo de Vendas Integradas
Um modelo mais especializado e normalmente focado em negócios entre empresas, quando a oferta do produto é feita a 4 mãos, exigindo grande integração entre a empresa que vende e a empresa que compra. O cliente busca um parceiro que lhe desenvolva soluções customizadas e o valor adicionado no processo comercial advém da visão compartilhada necessária entre o cliente e o vendedor.
Semelhante ao modelo de Vendas Ampliadas, a postura consultiva é também um requisito.
Outra característica deste modelo á a necessidade de muitas vezes envolver diversos setores da empresa além da área comercial, todos alinhados com a visão e contribuindo no equacionamento da demanda do cliente.

Estes diversos modelos de venda podem coexistir no ambiente de negócios e sua aplicação está ligada diretamente ao tipo de abordagem mais adequada e as necessidades dos clientes, o que o cliente busca, e aos tipos de produtos ofertados.

Entender e adequar os modelos de vendas e as ofertas que a empresa faz para o mercado, pode evitar a dispersão de recursos e melhorar a sua competividade considerando que, os modelos mais transacionais tendem a proporcionar escalas de volumes muito maiores do que os modelos que envolvem a venda consultiva, os quais, tendem a trazer uma margem de lucro melhor.

A ilustração abaixo QUADRO 1.1 SINTESE DOS MODELOS DE VENDAS do livro de Sandro Magaldi nos ajuda a entender melhor as características dos modelos de vendas por ele abordados.

 

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