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Vendas 3.0, e a importância da estratégia comercial no ambiente competitivo

Muitas são as definições possíveis para estratégia, mas, simplificadamente, podemos dizer que é o conjunto de ações empreendidas pela empresa para atingir um objetivo determinado.

No mercado altamente competitivo, com clientes cada dia mais bem informados e com ações dia a dia mais agressivas por parte dos concorrentes, na área comercial, faz-se também necessário a adoção de estratégias que permita a empresa diferenciar seus produtos e serviços junto ao mercado através de ações organizadas e orientadas a atingir melhores resultados.

No livro, Sandro Magaldi, elenca uma sequência de elementos simples e claros que sustentam a montagem da estratégia comercial, cabendo adaptações para o ambiente de negócios em que a empresa atua.

Definir objetivo, elemento crítico “para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho serve”, a falta de um objetivo claro pode levar o pessoal da força de vendas a tomar ações independentes resultando no desalinhamento com o negócio da empresa.
Plano de ação, na formulação do plano de ação deve-se estabelecer como os objetivos vão ser alcançados. Questões que envolvam a adequação de produtos e capacitação da equipe devem estar presentes. Devem ser considerados também os recursos que serão necessários, prazos e processos gerenciais para acompanhamento dos resultados.
Sistematização, todo o processo de uso da estratégia deve ser formal e deve poder ser replicado de forma simples, facilitando a inserção de novas pessoas, sem burocratizar ao extremo, considerando sempre que são pessoas que vão operacionalizar a estratégia.
Comunicação e engajamento, são também elementos de suma importância na composição da estratégia comercial, deve ser de total conhecimento do público interno (equipe) assim como do público externo (clientes). A equipe de venda não engajada com a estratégia pode comprometer todo o esforço da empresa.

Com relação aos modelos de venda que a empresa utiliza (Vendas Simples, Vendas Ampliadas, Vendas Integradas), é natural que a empresa tenha que ter estratégias diferenciadas, adequadas a cada contexto.

Com relação a Vendas Simples, por este ser um modelo muito baseado nas características do produto, a estratégia comercial deve ter como foco a facilitação ao acesso dos clientes ao produto e o permanente esforço da empresa em reduzir os seus custos visando sempre melhorar as ofertas aos clientes. Neste modelo de vendas tem também muita importância a integração entre as áreas de marketing e de produção, e, a responsabilidade da empresa em gerenciar todo o fluxo do negócio, da captação do pedido a entrega dos produtos aos clientes.
Neste modelo, mesmo sendo ele menos complexo, não reduz a necessidade da qualificação do vendedor, pois cabe a ele no momento da abordagem ao cliente, avaliar o cliente, o mercado e as ofertas de concorrentes, e com base nisto, montar a sua estratégia pessoal para abordagem.

No modelo de Vendas Ampliadas, Aquele em que a empresa oferece serviços adicionais em complementaridade aos produtos. Neste caso, a estratégia comercial deve ter vertentes para os 2 públicos.
Com o público externo (cliente) a estratégia deve ser orientada para aumentar a percepção do cliente com relação ao valor do produto+serviços que está lhe sendo ofertado e como a oferta da empresa vai agregar valor ao negócio do cliente. A estratégia deve implementar meios de influenciar de maneira qualificada todos os envolvidos no processo de compra.
Com relação ao público interno (equipe), a estratégia comercial deve contemplar a capacidade da equipe em avaliar o negócio do cliente, fazer um diagnóstico do problema e como a oferta vai agregar valor ao seu negócio.  Conhecer o processo de compra do cliente pode dar condições para a empresa aumentar a influência sobre os decisores da compra.

No modelo de Vendas Integradas, onde o foco do cliente migra para uma maior integração de recursos visando montar a oferta ao problema do cliente, a estratégia comercial deve também abordar 2 públicos.
Com o público externo (cliente) toma importância na estratégia comercial, a capacidade técnica e de gestão que a empresa dispõe para integrar os diversos componentes da solução ofertada, além do seu nível de serviço no pós venda.
Com o público interno (equipe), a estratégia comercial necessita visar a preparação da organização para atender demandas mais complexas e com alto foco no gerenciamento.

No quadro abaixo, Magaldi em seu livro Vendas 3.0, apresenta uma síntese das estratégias comerciais em cada modelo de vendas.

Independente da definição de estratégia utilizada, a sua montagem está baseada em alguns elementos que devem ser considerados, permitindo sempre mecanismos de avaliação e flexibilização. A estratégia comercial deve ter um caráter formal, mas, ser também flexível a ponto de se readequar as demandas dos clientes, as características e a dinâmica do tipo de mercado em que a empresa está inserida.

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