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O Vendedor 3.0, características e habilidades importantes para o sucesso

Dependendo do produto a ser vendido, as características e o perfil dos vendedores podem ser diferentes, produtos “commodities” e de menor valor agregado (ex. jornais, revistas, …) podem exigir menores qualificações pois a abordagem de vendas normalmente segue um script padronizado, por outro lado, produtos de maior valor agregado e de venda recorrente e carteirizada (onde o vendedor tem sua carteira de clientes), irão exigir vendedores com mais qualificações e habilidade, pois neste modelo de vendas, é necessário muitas interações de negociação com o cliente, muitas vezes tendo que contrapor e argumentar questões que estão dificultando a venda.

Na Venda 3.0, conhecer, interpretar e utilizar as informações decorrentes do relacionamento do cliente com a empresa no momento do contato passa a ser a principal linha de atuação dos vendedores, e por isto, um conjunto de características e habilidades é também exigido para que o processo de vendas (preparação, abordagem, oferta e negociação, registro e efetivação, acompanhamento) possa ser executado com alta eficiência e altos índices de fechamento.

Complementando o material anterior sobre “Vendedor 3.0, um novo perfil do profissional de vendas” enumeramos algumas características deste vendedor que consideramos necessárias para que ele possa desempenhar suas atividades com sucesso neste novo momento que o processo de vendas nos impõe:

Características pessoais

Ser cordial e ter uma boa capacidade de criação de empatia (compreensão, entendimento, sintonia), colocar-se no lugar do cliente para poder entender melhor as suas preocupações e com isto ajustar as ofertas. Características estas já tradicionais nos vendedores de sucesso, continuam sendo exigidas mesmo com a utilização dos novos recursos tecnológicos (automação, informação e comunicação) apoiando a atividade do vendedor.

Ter resiliência

Não se abater com os muitos “nãos” característicos da maior parte da atividade vendas, recuperar-se rapidamente com a perda de algum negócio. Estar sempre disposto a seguir em frente na busca do próximo cliente fazem parte do dia a dia do vendedor.

Ser flexível e criativo

Adequar-se a novas situações de forma rápida, pois, mudanças acontecem a todo o momento, muitas impostas pela própria empresa (processos, tecnologia, …), outras ainda mais importantes, impostas pelo mercado (clientes e concorrência). A capacidade de adaptação e criatividade para enfrentar situações adversas passaram a incorporar o modo de trabalho do vendedor.

Amar o que faz

Passou a ser uma regra comum para a execução de todas as atividades, na área de vendas não é diferente, acreditar no trabalho, nos produtos que vende, ter disposição e o entusiasmo nos contatos com os clientes permitem ao vendedor sobrepor mais facilmente as objeções impostas pelo mercado e pelos clientes na compra de seus produtos.

Ser focado, organizado e gostar de desafios

O sucesso dos resultados depende muito da organização, contar com a sorte e somente o bom relacionamento não fazem mais a diferença na atividade do vendedor, que agora, precisa planejar toda abordagem ao cliente antes de executá-la. A abordagem ao cliente deve ser objetiva, o vendedor deve antecipadamente saber o que quer vender ao cliente e não o contrário. Cada venda deve ser considerada como um novo desafio a ser alcançado, uma nova realização.

Ter postura de consultor

O vendedor deve saber interagir com os potenciais compradores com base no profundo conhecimento dos produtos que vende, adequando a abordagem para identificar e orientar a decisão dos compradores. Conhecimento juntamente com a pró atividade de mostrar ao cliente como os produtos ofertados vão lhe proporcionar bons resultados. Mostrar ganhos ao cliente é uma forma de alavancar vendas.

Ser pró ativo

Característica muito importante para qualquer atividade, porém, na área de vendas, passa também a ser também exigida, principalmente na execução de ações ou compromissos, viabilizando junto a empresa possíveis necessidades dos clientes que estejam dificultando a venda.

Ter uma visão holística

Entender que o relacionamento com o cliente que o leva a fazer compras com a empresa faz parte de um amplo processo, envolvendo muitos setores e pessoas, e, devem todos ter em mente que a venda não se acaba com o pedido colocado, e sim com os produtos nas mãos dos clientes trazendo a estes os resultados esperados.

O desafio de vender é grande e não parece estar sendo amenizado, cabendo a empresa criar as condições tecnológicas e de informação para este novo cenário, assim como, aos vendedores estarem capacitados para o desafio.

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