Dispor de mais de um canal de vendas para seus produtos é sempre anseio e uma expectativa para a maioria das empresas, passando as operações de televendas (vendas a partir da empresa) ser uma das melhores opções para que a empresa fidelize, diversifique e amplie sua carteira de clientes.
A implantação do canal de televendas é sempre um grande desafio para qualquer empresa, pois, tratamos basicamente com as interações entre pessoas, vendedores de um lado e compradores de outro, feitas através de um método de trabalho estabelecido, apoiados pelo uso de tecnologia (software), mistura esta, quando bem organizada, alcança os objetivos (mais clientes e mais vendas) e melhora os negócios das empresas.
Quando tratamos de uma solução de software especializada para apoiar as operações de televendas, alguns recursos são indispensáveis para que se possa organizar os trabalhos e gerenciar a operação, entre outros, podemos citar:
Cockpit de trabalho especializado para contato com os clientes.
Esta é uma interface que deve organizar as listas de clientes (carteira) do vendedor, dispondo inclusive de uma mecânica de atualização automática, trazendo os clientes para serem contatados no momento certo. Esta interface deve disponibilizar informações de rápida visualização sobre as relações do cliente com a empresa (Histórico de compras, crédito, títulos, orçamentos, …) permitindo ao vendedor uma abordagem mais objetiva na busca de um pedido. Importante também que esta interface organize o método de trabalho dos vendedores, dispondo sequencialmente das ações que este deve empreender no momento do contato com o cliente (ex: registro do contato, envio de e-mail, registro de objeções, venda, …), criando desta forma um método de trabalho ágil e padronizado, fazendo com que todas as informações de contato com os clientes sejam de poder da empresa.
Atualização automática das listas (carteira) de clientes
Quantas empresas passam muito trabalho e gastam muito tempo preparando as listas de clientes para a equipe de vendas internas? Muitas, por incrível que pareça, esta atividade ainda existe em uma boa parcela das empresas que operam com televendas.
Dispor de recursos que atualizam as listas de clientes dos vendedores de forma automática, baseado nas regras estabelecidas por cada empresa, reduz muito trabalho operacional por parte de quem administra a equipe, traz um grande ganho de produtividade, e, principalmente, reduz substancialmente a possibilidade de esquecimento dos clientes por falta de contato, pois o cliente aparece na lista do vendedor no momento em que deve ser feito o contato (de acordo com as regras estabelecidas).
Informações importantes que coloquem o vendedor na frente do gol
O que fazer quando conseguimos contato com nosso potencial comprador? Como aborda-lo de forma a convencê-lo comprar nossos produtos? Sem dúvida, estas são questões fundamentais na abordagem do vendedor. Conhecer o cliente é o primeiro passo, qual sua frequência de compra? Qual o volume de compra? Que itens mais compra? Qual sua relação financeira com a empresa? Quais suas principais objeções aos nossos produtos?
Rapidamente uma visão destas informações por parte do vendedor, vão proporcionar a ele uma linha de abordagem bastante objetiva, possibilitando o direcionamento da abordagem com o cliente através de argumentos consistentes, refletindo seriedade e conhecimento dos negócios do cliente.
Recursos de gerenciamento e Indicadores de resultados
Em toda atividade, e na área de vendas não é diferente, o gerenciamento da operação e a avaliação dos resultados devem fazer parte do processo com as frequências que cada atividade exige.
Saber para qual cliente o vendedor deve ligar de sua lista, saber quais agendamentos de contato com o cliente o vendedor precisa fazer, conhecer seu nível de efetivação e o atingimento de suas metas, entre outros, são informações de gestão que devem ser disponibilizadas para o vendedor para sua própria gestão.
Adicionalmente, é importante para a empresa dispor de recursos de gestão que mostre a atividade da equipe de vendas, volumes de trabalho e resultados obtidos, possibilitando a gerencia empreender ações de melhoria nos processos e nas pessoa.
Este conjunto de recursos, quando disponível em uma operação de televendas através de uma solução de CRM com foco em vendas, faz com que a empresa organize o trabalho dos vendedores, disponibilize ao vendedor um conjunto de informações estratégicas para que ele consiga captar mais e melhores pedidos, e, consiga também fazer a gestão da equipe de vendas e dos resultados obtidos.
As operações de televendas tendem sempre a trazem bons resultados para as empresas, mesmos as de operação mais simples e com poucos recursos tecnológicos, sem apoio de um software especializado, mais, quando a operação de televendas dispõe de alguns recursos que lhe proporcione uma inteligência comercial, estas fazem a diferença.