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Funil de Vendas, um recurso para planejar as vendas com foco em resultados mais objetivos.

        O funil de vendas (ou pipeline) pode ser definido de forma simplificada, como sendo o acompanhamento das oportunidades de vendas, mostrando a situação e a evolução individual de cada uma, desde o momento da sua identificação até o seu fechamento, organizando estas oportunidades de negócio de forma a possibilitar que a empresa empreenda ações direcionadas para o fechamento no passar do tempo.

        É também objetivo do Funil de Vendas, mostrar para a empresa as oportunidades de negócio que estão mais próximas do seu fechamento, orientando os vendedores sobre o “momento certo” para efetivação, reduzindo assim a perda da venda e postergação dos negócios.

        Quando a empresa utiliza a solução de CRM com foco em vendas, cabe ao funil de vendas organizar as oportunidades de negócio de forma a direcioná-las todas para a “ponta do funil”, local que as caracteriza como oportunidades, as oportunidades de negócios que cumpriram todos os requisitos e estão mais adequadas para serem concretizadas.

        Dependendo do tipo de produto comercializado pelas empresas o Funil de Vendas pode apresentar-se de 2 maneiras, uma maneira mais adequada para produtos caracterizados pela venda consultiva e outra para produtos com características de venda recorrente (produtos de reposição, mais direcionados para o varejo).

        Com relação aos produtos de venda consultiva, a geração da oportunidade de negócio e sua passagem pelo funil implicam naturalmente que esta oportunidade tenha um processo de “amadurecimento”, seguindo uma sequência de ações e atividades pré-estabelecida pelo método de trabalho utilizado pela empresa que está vendendo os produtos, caracterizado pela sua jornada de venda, que deve contemplar desde a aquisição de potenciais clientes interessados nos seus produtos até o fechamento da venda. O exemplo abaixo ilustra uma possível sequência para uma jornada de venda consultiva.

Pode o Funil de Vendas ser utilizado para auxiliar nas vendas repetitivas?

        Com relação aos produtos de venda recorrente, aqueles produtos que são produzidos e vendidos para o varejo de forma sistemática, com ciclo de venda definido e para clientes que compõem as carteiras das empresas, o Funil de Vendas pode também ser utilizado, porém, de forma mais simplificada, trabalhando basicamente nos orçamentos colocados no dia a dia dos vendedores, dando condições para que os vendedores não percam o momento da venda por falta de controle ou até mesmo pelo esquecimento de fazer o contato com o cliente no momento certo.

        A solução de CRM especializada em vendas deve tratar também este tipo de funil, identificando a cada momento os orçamentos propícios de fechamento, ajudando o vendedor com informações adicionais sobre o histórico de negócios dos clientes e com as objeções mais constantes apresentadas pelos clientes.

        O gráfico abaixo ilustra uma visualização do funil de orçamentos do vendedor e que deve ser avaliado como uma de suas atividades diárias.

        Além dos valores dos orçamentos abertos com previsão de fechamento, o vendedor deve dispor também de algumas informações complementares que lhe ajudem a fechar o pedido com mais rapidez e rentabilidade.

Como é o histórico de compras destes clientes?
Quais valores compram?
Que produtos compram?
Quais são suas principais objeções?

Boas vendas

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